Bienvenue !

L’équipe d’Abondance vous propose 2 frameworks pour vous aider à structurer votre discours commercial d’agence ou de freelance SEO. On espère que ça vous plaira !

Si vous voulez rester en contact, c’est par ici : Twitter · LinkedIn · **Newsletter** · Mail

CAB (FAB en anglais) - pour chaque slide

Caractéristique, Avantage, Bénéfice (Feature, Advantages, Benefits)

Le plus utilisé et le plus simple pour dérouler un argumentaire. Il s’utilise au sein de chaque slide (slides qui peuvent d’ailleurs être structurées en 3 colonnes qui reprennent chacun des éléments).

Etape 1 : Ce que je propose

Etape 2 : Ce que cela vous apporte concrètement

Etape 3 : Pourquoi c’est important pour vous

Exemple de structure d’une slide :

• Description concrète de la tâche / prestation réalisée
• Objectif de la tâche (à quoi ça sert de faire ça ?)
• Bénéfices attendus (qu’est ce que cela va améliorer : crawl, positionnement, qualité du contenu, webperf…)

Vous pouvez compléter par des exemples de livrables pour aider le prospect à se projeter dans un “objet” concret.

PASTOR - pour toute une présentation commerciale

Problem, Amplify, Story/solution, Testimonials, Offer, Response

Ce framework se prêt bien à un discours commercial un peu long ou à une présentation de plusieurs slides. Il permet un discours logique et structuré.

1. Problème

Commencez votre présentation en rappelant le problème du prospect. Cela permet de replacer le contexte et de montrer que vous avez compris sa problématique et que vous comptez la résoudre avec votre plan d’action.

Exemple de slide chez KHOSI :

2. Amplify

Avant de présenter votre stratégie, mettez en valeur les problèmes de la situation actuelle (avec des captures d’écrans d’outils par exemple).

Vous pouvez faire light (car vous ne vous pas passer trop de temps en avant-vente), ou aller jusqu’au pré-audit.

2. Story / Solution

Déroulez votre discours commercial :

• Racontez votre propre histoire et en quoi votre parcours vous rend pertinent pour travailler avec ce prospect,
• Racontez des cas de figure similaires chez d’autres clients et comment vous avez résolu leur problème,
• …

Bref, racontez une histoire pour embarquer votre audience !

4. Témoignage / Transformation

Avant de présenter votre budget, rassurez votre prospect avec des résultats ou cas clients. Tout ce qui peut répondre à la question “cette agence SEO est-elle celle qui va me permettre d‘atteindre mes objectifs ?”

• Résultats que vous avez déjà eu chez des clients similaires
• Livrables déjà réalisés pour d’autres clients
• Témoignages et références d’autres clients
• Prix / Awards / Récompenses si vous en avez

5. Offre

Présentez en détail ce que vous offrez :

1. Les étapes du projet
2. Les livrables types de chaque étape
3. Les bénéfices de chaque étape

Si vous ne voulez pas présenter en étape, présentez en tâches / types de prestations.

Ces étapes / livrables / tâches doivent se retrouver dans votre devis (pour l’aider à associer le joli PPT et les 💸 qu’il va dépenser)

6. Réponse

Terminez avec votre budget :

• Lignes les plus descriptives possible. 1 ligne = 1 livrable ou une étape.
• Détaillez assez mais pas trop : plus vous détaillez, plus des lignes seront susceptibles de sauter si jamais le budget est un problème. Si vous pensez qu’un livrable est indispensable (étape préalable à une autre étape par ex, alors regroupez le avec un autre).

Conseils bonus :

<aside> 💡 Arrêtez de présenter votre agence, ou qui vous êtes, de long en large au début de vos présentations. Parlez d’abord votre prospect, de la solution que vous lui apportez. Ajoutez les slides de présentation de votre agence / de qui vous à êtes la fin, après le budget.

</aside>

<aside> 💡 En rendez-vous de prospection, concentrez-vous sur la stratégie que vous allez déployer pour ce prospect plutôt que sur le fait de vendre votre prestation. Le devis signé n’est pas l’objectif, c’est la conséquence d’une stratégie proposée et validée par le prospect.

</aside>

<aside> <img src="https://prod-files-secure.s3.us-west-2.amazonaws.com/f7142cb2-6a44-44d7-9678-c8c0a1ddd5ce/0dd34897-3b0a-4e93-800b-cfb4aea81f57/abondance-quote.png" alt="https://prod-files-secure.s3.us-west-2.amazonaws.com/f7142cb2-6a44-44d7-9678-c8c0a1ddd5ce/0dd34897-3b0a-4e93-800b-cfb4aea81f57/abondance-quote.png" width="40px" /> On espère que ça vous a plu 😊 Si vous voulez rester en contact : Twitter · LinkedIn · **Newsletter** · Mail

</aside>